[圆桌嘉宾]
唐亮 会唐网创始人
杨亮 会小二创始人
徐成俊 会议无忧网创始人
单仁 单仁资讯董事长
过去会务市场无“资本”问津，当下却备受追捧。日前，会务场地O 2O平台“会小二”宣布获得ID G数千万元A轮融资。而此前“会唐网”、“酒店哥哥”等多家专注会务市场的创业公司也屡获融资。大洋彼岸的美国，包括C vent等在内的会议管理公司老大们已上市。这个领域的参赛者各有各的玩法。有创业者专注解决酒店和客户之间信息不对称问题，以“轻模式”上阵；也有创业者重在深度服务，走“重模式”路线。单仁资讯董事长单仁则认为，解决信息对称和聚合充其量是“餐前小食”，而“大餐”应该是在垂直供应链条上进行深度服务，以培植稳定的收入结构。
轻重之争 以“合”为贵
南都：目前在会议行业出现了两种模式：轻模式，主要解决客户跟酒店之间的信息不对称问题；重模式，则更侧重于线下各个环节的深度服务。轻重之争，如何平衡？
唐亮：我认为如果只做轻模式可能比较困难，最终还是要走向线下。
过去几年，以纯互联网模式做会议行业的创业公司死掉了二三十家。原因很简单，这个行业的玩法跟B 2C模式不太一样，对于B端客户，流量没有那么重要了，专业的积累和服务更为重要。这样的情况下，如果仅仅靠贩卖信息和卖流量，肯定行不通。
那轻和重究竟如何结合？我觉得还是要在现在的各个环节做深、做透，走垂直化和细分化。因为B端用户的痛点非常多，这就要求我们必须满足各个环节的需求。不妨看看cvent，他们其实有很多种产品来满足客户不同的需求。目前我们也在按照这个思路扩展产品品类，比如帮会议主办方做签到管理的产品、会场云产品等。
杨亮：轻模式或者重模式，更多还是源于用户需求。去年年初，行业对轻模式比较青睐。但通过研究用户，我们发现，还是需要重、轻两种模式结合。因为我们的客户里边，其实一半以上的用户不仅仅只是为了找场地，而是更希望帮他们提供一个整体解决方案，比如包括打光、背板、礼品、礼仪、摄影摄像等。所以说，如果仅仅围绕报价等基本信息来对接酒店和客户，肯定不能满足客户需求的。
单仁：两种模式各有优势。打个比方，就好像去哪儿网和携程，前者属于比较轻的电商模式，后者则是重模式。轻模式的好处是覆盖面更广，重模式更侧重于供应面管理，对品质和服务有很好的把握。
就这个行业来说，轻模式是初级阶段，主要以成熟与信息聚合为主，要想取得更好的发展必须要进入重模式阶段。如后期引入轻电商的模式与交易有一定关联。最终自己产生一个垂直的有特色的供应链的一个体系，对某一类的用户去提供商业类的服务，同时去控制所有的体验，产生一个长期稳定的收入结构。
这样一来，形成垂直的某一个方面的重的模式，因为重的模式使它的稳定性更好。
徐成俊：我们行业不像携程艺龙。他们做酒店，有标准化的产品。但在会务场地很难标准化。每一块场地都是不规则的，包括它的型高、风格装修等等。客户不可能在网上看看图片就去预订这个会场，一定要进行实地考察看是否符合他会议的要求，比如与他的产品、品牌、公司以及他的定位是否相匹配。
一个会议下来需求会多到上百项，少到十几项，这种服务没有办法在线上实现交易。所以我对这种纯电商的模式是不看好的。纯粹买卖信息的这种模式不看好。
另外，从场地方来说，他们其实不缺客源，特别是四星级五星级之类的星级酒店。酒店的会场本身就不多，可以算作稀缺资源，特别是周六周日，除了会议还会有婚宴等活动用到这个场地，对酒店来说他们的场地并不难卖，会场一般就几个，不会像客房那样多的有几百间。所以第三方的信息对他们来说相对没有那么重要。
大小客户 各种拼抢
南都：会务领域，比线下服务的同时，还要比拼对资源和客户的把握方面。B端市场常常分为大、中、小客户，不同客户有什么样不同的玩法？
唐亮：我认为，大型客户更偏重于线下，而中小型客户偏向于线上。前者利润更高，但需要极强的行业经验。后者利润低，但更容易入手，门槛也低。有这样几个问题需要注意：对于中、小型客户来说，价格相对属于敏感型的。而大型客户更注重质量和服务的高效，其次才是价格。此外，大型企业客户的黏性远远高于中小企业客户。以会唐网来看，服务三年以上的客户超过85%，而中小型企业更类似B2C模式，可能要打价格战。
杨亮：跟会唐网不同，我们定位是中小型企业或者大型企业的部门活动。基于这样几个考虑：过去，对于这些中小型企业或者部门，通常没有服务商来协助。因为利润比较小。所以会小二希望利用技术、数据、互联网大幅度提升服务效率，使这些“瘦活儿”，变成了一片蓝海。
那如何获取客户？首先给他们提供一整套解决方案来满足他们的刚需。其次，价格比较关键。那我们如何从酒店拿到低价？我们慢慢聚合越来越多的企业的会议需求，形成了批量购买能力，这样议价能力逐步提升，也开始使部分会议组织者以单次会议需求而获得批量购买价格。第三，我们以团购形式去谈，这样相当于一个大客户，酒店的配合度也会大幅提高，解决了困扰中小企业的问题。
徐成俊：我们不太一样的是，我们的客户是根据地域划分的，我们专注于上海市场。我们为所有的客户都会提供一套标准化的服务模式，定位是一站式会务及商旅外包服务商。外包是指任何一家企业，你有会务方面的需求，你把一整年的包给我们，那我们给你提供一整套的解决方案。不过整体来说，如果中小型企业，那种50人以下的公司，其实机会还是有限。
单仁：考虑利润的话，肯定是做大企业客户，投入产出比更高。一个会议的背后是有无数套房的交易规模，所以流量成本几乎是相差无几的，也就是我同样花五块钱得到一个流量，可能只是卖出一个晚上两百块钱的一间房，另外也可能是两万块钱的会议相关的住房到餐饮所有的这些业务。
线上支付 难以落地
南都：会务行业目前很少有企业介入交易环节，会小二称“可以深度介入交易”，这怎么理解？
杨亮：美国toB市场过去一年正在兴起一种新模式E P M，这类模式的企业，将企业软件服务EnterpriseSoftw are、交易平台Platform和交易市场M arketplace融为一体，搭建一个全新规则的交易平台，对接供需。这些企业的特点，无一例外，都是深度接入交易，精准把握企业客户需求，提供黏性很强的产品，将交易吸附到由企业服务软件群组搭建的平台上。
大企业客户可能比较难以线上交易，但是对于中小企业客户是可以尝试线上交易的。
我们注意到，以前大多数中小企业客户去购买或预订时，都要交清全款。而大企业客户往往事后才付款，甚至有一定的账期。这样在酒店和中小企业客户沟通时由于双方的不信任，难免出现一些问题。
比如当客户的首付款比较低的时候，如果酒店碰到更好的客户，就会找各种理由取消或者调换。这就需要第三方来介入交易并充当保障平台的角色，由第三方来决定付首付款的利弊。
采写：南都记者 鲁浩
插画：小伟